Philipp Westermeyer im Hack-Talk

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Rafael Eberhardt:

“Heute habe ich einen ganz besonderen Interviewpartner, und zwar Philipp Westermeyer, Gründer von Online Marketing Rockstars (OMR). Kopf eines der weltweit größten Events für digitales Marketing, wo er sich u.a. Gastredner einlädt wie Hollywood Storytelling-Urvater Quentin Tarantino oder Marketing Gurus wie Gary Vaynerchuk.

Philipp, in deinem Vortrag fand ich das Thema Horizontalisierung im Marketing sehr spannend. Nochmal ganz kurz: Was genau meinst du damit?”

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Philipp Westermeyer:

“Einen neuen Kunden zu gewinnen wird immer teurer, weil man ihn quasi ersteigern muss im Auktionsverfahren bei Google und Facebook. Andere Rivalen bieten da mit und entsprechend geht der Preis nach oben. Man muss immer mehr für den Kunden bezahlen. Deswegen ist die Herausforderung, wenn man so viel bezahlt, möglichst viel aus dem Kunden auch wieder rauszuholen. Im Fall von Zalando z.B. ist es nicht mehr genug, nur Schuhe zu verkaufen, sondern jetzt verkaufen die auch Klamotten und Drogerieartikel, Make up und sowas. Weil, wenn man den Kunden einmal hat, ist es gut, wenn er möglichst viel kauft. Und so erhöht man die Wahrscheinlichkeit, einen höheren Warenkorb zu erzielen und eine höhere Marge zu machen. Und dann kann man wieder vorne mehr ausgeben für die Kundenakquise. Horizontalisierung heißt dann nach meiner Logik, sein Produkt, seinen Service erweitern durch Sachen, die dazu passen, aber den Warenkorb und den Kundenwert damit irgendwie erhöhen.”

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Rafael Eberhardt:

“Wenn ich ein großes Unternehmen bin und entsprechende Kundenbestände hab, kann es also Sinn machen zu horizontalisieren und in die Breite zu gehen. Was sind deine Tipps und Tricks für kleinere Unternehmen? Da hört man ja oft, um so spitzer die Nische und um so weniger breit man ausgerichtet ist, umso besser.”

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Philipp Westermeyer:

“Am Ende ist die Frage immer die gleiche: Wie schaffe ich es, dass ich es mir leisten kann, möglichst viel auszugeben für einen Neukunden-Einkauf. Wenn ich z.B. einen Kunden gewinne, der nicht nur einmal kauft, sondern mehrfach kauft… Jetzt nicht eine verschiedene Art von Produkten, sondern mehrfach das gleiche Produkt und man sich den irgendwie an sich binden kann, wäre das auch schon mal ganz hilfreich. Das machen viele Firmen aktuell mit Abo-Modellen. Dass man sagt: Hey, wir versuchen den Kunden direkt in ein Abo reinzuziehen und dann bleibt er uns vielleicht ein Jahr, oder viele, viele Jahre als Abonnent erhalten. Wenn ich weiß, dass es funktioniert, dann kann ich auch vorne mehr bezahlen.

Oder was als Tipp für die meisten Startups am aller einfachsten ist, neben der Neukundenakquisition sehr viel Augenmerk zu legen auf Customer Relationship Management. Ich schaffe es vielleicht nicht direkt als Startup ein Abo-Modell aufzubauen, weil da braucht man jede Menge Trust, eine gute Marke, und langwierige Prozesse. Aber wenn man einen Kunden hat und sehr persönlich, sehr authentisch, sehr liebevoll fast schon überlegt, wie kann ich den wieder anschreiben, wie kann ich den irgendwie an mich binden, dann ist das auch schon sehr viel wert.

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Das ist noch kein Abo, aber dann versuche ich mir ganz aktiv klarzumachen: Hey, ich habe grad viel für einen Neukunden bezahlt, ich muss da jetzt möglichst viel rausholen, viel Wert. Dieser Kunde muss mir lange Spaß machen. Wie schafft man das? Also wirklich moderne CM, sowohl mit technischen Tools als auch mit Storytelling und einer persönlichen Geschichte. Das ist die Frage, die sich die meisten Startups heutzutage aus meiner Sicht stellen müssen: Wie gut habe ich mein CM im Griff? Das fängt schon an, bevor jemand überhaupt erst Kunde wird. Wenn ich erstmal Geld ausgebe für eine Person bei Google und bei Facebook in einer Auktion, die vielleicht meine Webseite besucht, aber nichts gekauft hat, muss ich ihn auch wieder ansprechen über Retargeting. Also dass man sofort anfängt Marketing ganzheitlich zu denken. Du machst kein Marketing auf Neukundenakquise ohne laufende Retargeting-Kampagnen oder Ähnliches.”

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Rafael Eberhardt:

“Genau, lass uns hier gerne anknüpfen und einen Schritt zurückgehen. Bevor ich schaue, wie ich den Kunden halte und ich dafür sorge, dass ich so viel wie möglich in Zukunft von ihm auch später noch rausholen kann, was sind die besten Marketingtricks, um überhaupt erstmal an Neukunden zu kommen?”

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Philipp Westermeyer:

“Naja, es gibt die sehr quantitativen Sachen, wo ich Kunden strukturiert einkaufe über Plattformen, über Paid Advertising und dann gibt’s - ich sag dazu, das Spiel mit der Aufmerksamkeitsökonomie. Es gab das schon immer, dass man provoziert hat, dass man irgendwas Ungewöhnliches gemacht hat und dann hat man Aufmerksamkeit bekommen. Aber das hat heute glaube ich eine ganz neue Qualität. Wenn du was machst, halt das Ganze viel stärker nach als früher, nämlich in den digitalen Welten, den sozialen Netzwerken. Ich glaube, dass da ganz viel Potenzial liegt, sich zu überlegen: Wie gewinne ich Aufmerksamkeit? Indem ich etwas besonders Gutes tue oder indem ich mich provokativ äußere, indem ich vielleicht etwas ganz ungewöhnlich Teures sehr verknappt verkaufe... Bei all diesen Sachen geht es halt am Ende um Aufmerksamkeit. Dieses Spiel gut zu spielen ist die ganz große Herausforderung im Marketing. Wir schreiben grad einen Artikel über die meistgesuchte Person im digitalen Marketing. Und ich würde mal sagen, neben diesem berühmten DATA Analyst und DATA Scientist, ist ein Videographer die meistgesuchte Person. Videographer (KEYWORD) heißt jemand, der  Unternehmern, CEOs, aber auch Künstlern und prominenten Persönlichkeiten folgt mit Kamera und Handy und filmt, schneidet, textet und diese permanent begleitet für die sozialen Medien. Der Urvater ist sozusagen Paul Rüpke, der das gemacht hat mit Materia, der Nationalmannschaft und Nico Rosberg. Das haben glaube ich viele gesehen und finden viele sehr cool und sehen dann auch, dass sie an ihre Grenzen kommen, selber für sich Social Media zu machen, sowie das z.B. Instagram erfordert.

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Rafael Eberhardt:

“Phillipp, zum Abschluss hab ich hier noch was für dich. Und zwar Glückskekse. Und da darfst du dir jetzt einen rauspicken…”

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Philipp Westermeyer:

“Es gibt 3 Wahrheiten. Meine Wahrheit. Deine Wahrheit. Und die Wahrheit (Glückskeks lesend).

Drei Wahrheiten, das ist ja im Marketing irgendwie das tägliche Brot. Dass die Firma eine andere Wahrnehmung hat als die Stiftung Warentest vielleicht oder die Medien und das PR-Business. Aber ich glaube, am Ende ist man als Firma in der heutigen Zeit mehr denn je gut beraten, sich DER Wahrheit anzunähern. Authentisch sein, echt und wahr sein. Ich glaube, eine ganz große Strategie - das hat ja auch was mit dem Videographer zu tun, was ich gerade sagte, ist einfach Authentizität in allem was man tut. Und das ist häufig auch immer näher an der Wahrheit.”